Выдержки из интервью Александра Забелло, главы «Белгоспищепрома» газете "Рэспублiка":
Вопрос: — Сейчас многие наши экспортеры сталкиваются с некоторыми, мягко говоря, барьерами на зарубежных рынках. Тем более интересен опыт сахарной отрасли. Лет десять назад были определенные трения, но их удалось преодолеть, и сегодня ни о каких фактах недопонимания с зарубежными производителями или контролирующими органами слышать не приходится. Как удалось добиться такой идиллии? Ведь хотим мы того или нет, но отечественная пищевая отрасль является конкурентом, и достаточно серьезным, для российских компаний.
А. Забелло: — На долю сахарной отрасли приходится до 50% экспортных поставок концерна «Белгоспищепром». Добиться хороших результатов удалось за счет одноканальной системы поставок продукции за рубеж. В частности, в Москве зарегистрирована «Белорусская сахарная компания», в которой каждому из белорусских сахарных заводов принадлежит по 25% в уставном капитале. Такой подход позволил более четко и бесконфликтно вписаться в российский рынок, а также обеспечить стопроцентный возврат валютной выручки. «Белорусская сахарная компания» может похвастаться хорошей кредитной историей и обладает возможностью даже без залога привлекать серьезные кредитные ресурсы в России — миллионы долларов, что позволяет дополнительно финансировать белорусские заводы в период заготовки сахарной свеклы. Через «Белорусскую сахарную компанию» мы четко взаимодействуем с российской Ассоциацией сахаропроизводителей, российским Минсельхозом, Евразийской экономической комиссией… Полностью контролируем движение продукции от заводов до конечных производителей, цену, чтобы не рушить чужой рынок, вызывая недовольство местных производителей. В России 74 собственных завода. Вы верно упомянули «сахарную войну». Но многие проблемы удалось решить на уровне бизнеса, за счет диалога с коллегами из соседней страны. Сели за стол переговоров, выработали общие подходы работы на рынке, не только российском, но и ЕАЭС, чтобы не вести себя как слон в посудной лавке. Могу сказать однозначно: сегодня мы российским коллегам со своими объемами не мешаем. На экспорт поставляем около 300 тыс. тонн, а ежегодное потребление России — около 5,5 млн тонн. Но конкуренция очень серьезная. В прошлом году соседи впервые за долгий период произвели сахара больше, чем потребляют, — 6,1 млн тонн, уже претендуя на серьезного экспортера этого продукта. А он очень чувствительный к самым разнообразным факторам и во многих экономических и торговых союзах является одной из основных позиций, к которой предъявляются специальные нормы.
Наш сахар, как и другая продукция, пользуется заслуженным доверием у зарубежного потребителя. Иногда на экспорт удается реализовать продукцию по цене значительно выше, чем на внутреннем рынке. Некоторые потребители, в том числе известные транснациональные компании, предъявляют к сахару высокие требования, и мы эти стандарты выдерживаем. Стараемся напрямую, без посредников войти в крупные федеральные российские торговые сети, заключать договоры с крупными промышленными потребителями. В сформированные каналы реализации сегодня направляем и другую продукцию: «Коммунарки», стародорожского и слуцкого консервных заводов. Эти предприятия передали в концерн на грани ликвидации, но через «Белорусскую сахарную компанию» постепенно удается наладить сбыт их продукции и стабилизировать финансовое состояние предприятий. У «Коммунарки» же в этом году динамика экспорта превышает 200%! Исчезла проблема с возвратом валютной выручки, поэтому фабрика может смело предоставлять зарубежным контрагентам отсрочку платежа.
В целом стараемся продвигать продукцию через собственную товаропроводящую сеть: через нее проходит до 60% экспортных поставок. У нас есть собственная компания «Белгоспищепром» в Риге: специализируется на продвижении алкогольной, кондитерской продукции, соли на рынках стран Балтии и через них в Евросоюз. Аналогичные компании есть в России, Казахстане, Кыргызстане, Польше, Армении. Практика показывает, что это один из самых эффективных и стабильных каналов сбыта. Конечно, иногда приходится сталкиваться с критикой, особенно когда кому-нибудь хочется перекроить рынок. Но жизнь все расставляет на свои места и доказывает правильность выбранной стратегии.
Вопрос: — Нет ли в планах у концерна идеи создания зонтичных брендов, чтобы усилить свои позиции за рубежом и консолидировать маркетинговые усилия всех предприятий, даже из различных отраслей?
А. Забелло: — Такие идеи реализуем. В частности, в сахарной отрасли. У всех наших четырех предприятий одинаково высокое качество продукции, они работают по идентичным стандартам, зачем тогда на экспорт выходить с несколькими торговыми марками? Чтобы они отбирали друг у друга потребителей? Но за рубежом и других конкурентов предостаточно. Поэтому для всей сахарной отрасли делали единый бренд, с которым и работаем. Аналогичный проект сейчас реализуем с алкогольной отраслью. Холдинг «Кристалл» открыл в Москве свое подразделение, которое занимается продвижением продукции всех ликеро-водочных заводов. Сейчас разрабатываем и внедряем в производство общие торговые марки, которые будем производить на всех предприятиях. Надо отметить, что если не имеешь в России собственного юридического лица, акцизных складов, то с алкоголем очень сложно работать. Даже обладая своей инфраструктурой, непросто. Как только у нас увеличились объемы поставок, сразу стали возникать лишние вопросы и претензии со стороны конкурентов.
Пищевые рынки сегодня очень сложные, пробиться на них в одиночку даже крупному по белорусским меркам предприятию очень сложно. Несомненно, логично консолидировать усилия. Тем более что белорусские продукты питания давно заслужили доверие у потребителей во многих странах, особенно, в государствах бывшего Советского Союза. И грех не использовать этот имидж. И маркетинговая логика, и жизнь подсказывают: необходимо создавать для различных товаров линейки торговых марок, которые бы четко сигнализировали покупателям о местном происхождении товара. Этим сейчас активно и занимаемся.
2 )
КОММЕНТАРИИ